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8 SEMPLICI PASSAGGI PER SCRIVERE UNA PROPOSTA COMMERCIALE VINCENTE

Qual è la parte più difficile della conquista di nuovi clienti? E’ scrivere una proposta commerciale vincente!

Alcuni potrebbero dire che è quella che riguarda la lead generation (quindi il creare una lista di possibili clienti interessati), mentre altri diranno che è arrivare ad avere dei prospector (delle persone che hanno già risposto positivamente alla proposta fatta e quindi si sono fatti bandiera del tuo progetto). 


Tuttavia, c’è una parte del processo di vendita o di “conclusione” che pochissime persone amano o addirittura sanno fare: scrivere e inviare proposte di vendita. 

Invece di essere felici della prospettiva di avere un nuovo cliente che sta per arrivare, molte persone si stressano per ore, arrivando anche a gettare la spugna, cercando di scrivere un’offerta entusiasmante adatta a un determinato cliente.

Dal momento che capisco quanto possa essere difficile scrivere una buona proposta commerciale, ho elaborato alcuni suggerimenti su come scrivere proposte che convertano, cioè che trasformino i potenziali clienti in clienti.
Queste intuizioni si basano su fatti reali, che ho ( e abbiamo, dato non sono certo l’unica a scrivere per mestiere e ci confrontiamo su quasi tutto!) raccolto dalla ricerca su come scrivere una proposta commerciale vincente, sulla base di migliaia di proposte firmate.

Alcuni suggerimenti vogliono essere in particolare d’aiuto a chi, appunto, non scrive per mestiere e quindi non ha la “scioltezza” di creare ogni volta un progetto nuovo.

1. Non scrivere da zero ogni volta

Se ti ci vogliono ore per scrivere una sola proposta commerciale, visto che ti ci avvicini come se stessi scrivendo un saggio, riflettendo su ogni parola o paragrafo, ho il piacere di presentarti il primo errore del principiante!
Anche se questo può sembrare un approccio piacevole e completo (tra l’altro solo nel caso in cui scrivere ti piaccia, altrimenti è solo un supplizio!), è tutt’altro che pratico.

Semplifichiamo e dimezziamo i tempi.
Concentrati sulla creazione di un modello della tua proposta commerciale, che dovrai semplicemente modificare ogni volta che lancerai un nuovo progetto o che sarai alla ricerca di un nuovo cliente.
Il modello dovrebbe contenere tutti gli elementi più importanti, insieme ad alcune sezioni da riempire in base al prodotto in questione (tipo di servizio, prezzi, condizioni, ecc.). Eventualmente potrai  anche personalizzarlo per ogni tipo cliente. 

Invece di perdere sei ore per compilare una proposta commerciale vincente, puoi dedicare mezz’ora alla modifica di un modello di proposta già impostato e inviarlo. Così sarà molto più semplice scrivere la tua proposta commerciale vincente!

2. Ottieni i dettagli più importanti, quindi scrivi un’introduzione

Il motivo per cui la maggior parte delle proposte non è vincente e quindi non si arriva alla conclusione non è perché sono state scritte male (o meglio: non solo per quello), ma perché il venditore, in questo caso tu, non conosce abbastanza bene il cliente e i suoi “punti deboli”. Prima di sederti a scrivere la tua proposta commerciale vincente, organizza un incontro o una telefonata con il tuo cliente.
Scopri la sua debolezza. Non è in senso negativo, è quella a cosa a cui non riesce a dire di no: ad esempio per me sono le borse dove ci sono i dettagli di metallo color oro o i pois nelle robette da vestire per Ludovica!… fa conto che se mi proponi una di queste cose io l’abbia già acquistata! Ci sono borse bellissime tutte tempestate di loghi, ambite dalla maggior parte delle donne: io odio i loghi. Se mi proponessi quello non la comprerei mai!
Questo esempio su di me, per dirti che conoscere il tuo potenziale cliente per scoprire cosa gli piace e cosa no, è fondamentale: è la conoscenza necessaria per scrivere una proposta commerciale vincente. 

Se quello che proponi è destinato ad un pubblico vasto, non essere comunque vago, non cercare di abbracciare più persone possibili: tu vuoi il TUO cliente, quello che sei sicuro acquisterà\concluderà la proposta.
“Creo borse di pelle con dettagli metallici dorati. Creo borse per le donne che odiano i loghi. Creo una linea d’abbigliamento per neonati, esclusivamente con fantasia a pois.” 

Nell’ introduzione della tua proposta commerciale, perciò, dovresti dichiarare chi sei, cosa fai e come risolverai il problema del cliente (nb: nel marketing “risolvere un problema” va declinato in tutte le versioni che corrispondano a “soddisfare un cliente”. Nel mio esempio “risolvere il problema” diventa “farmi trovare quello che mi piace davvero”).
L’introduzione è la prima e più importante parte di una proposta commerciale vincente: quindi assicurati di dedicare abbastanza tempo per renderla il più accattivante possibile.

3. Entra nei dettagli

La seconda parte della proposta contiene le specifiche dettagliate.
Questo è il punto in cui spieghi come risolverai il problema del cliente. Presumibilmente, l’introduzione lo ha catturato, ma qui è dove mostrerai che sai come risolvere il suo problema.

Successivamente, la tua terza sezione dovrebbe contenere le linee temporali.
Troppi imprenditori sbagliano questa parte e finiscono per perdere l’affare o combattere con scadenze che non possono\riescono a gestire, semplicemente perché non sono riusciti a includere una linea temporale realistica nella proposta. 

Assicurati di indicare chiaramente cosa sarai in grado di fare ed entro quando. Ricordati che questo può tornarti utile in seguito in caso di qualche disguido… e anche per lavorare in santa pace senza venire continuamente interrogato sui progressi!

4. Dimostra che puoi davvero fare il lavoro

Qual è il modo migliore per dimostrare a un cliente che puoi creare e progettare un sito Web eccezionale per il suo ristorante?

Mostragli esempi di siti Web di ristoranti che hai già realizzato. E questa dovrebbe essere la tua quarta sezione. Nel tuo modello di proposta commerciale vincente, perciò, inserisci esempi di lavori che hai già fatto prima e  che siano simili a quello che stai proponendo. Se sei all’inizio e quindi i nuovi clienti sono anche i tuoi primi clienti, inserisci un modello di come faresti il lavoro in questione, motivandone anche i vantaggi e perchè preferirlo ad altri modelli.

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5. Chiedi i soldi (…e fai un’offerta che non potranno rifiutare)

Il prezzo deve essere la quinta sezione di ogni buona proposta, ed è la parte della proposta che ottiene la, seconda, maggiore attenzione.
Presta attenzione a come componi questa sezione.
Chiamarlo “prezzo”, infatti,  è sconveniente perchè troppo diretto: farà pensare ai tuoi clienti di pagare, anzichè, ben più allettante, di investire. Per evitare questa sgradevole sensazione, chiama questa sezione “investimento” o “ritorno sull’investimento”.

Ricorda una cosa fondamentale: troppe opzioni, troppi prezzi, troppi pacchetti, ecc… non sono buoni per la conversione!

Per ridurre il conflitto interiore (che al momento di sborsare una cifra l’animo umano ha sempre, chi più chi meno….) e facilitare la conclusione positiva da parte dei clienti, i prezzi, le offerte e le opzioni dovrebbero essere semplici e chiari.

Offrire una sola opzione, perciò,  è la miglior scelta ed è sufficiente, anzi giocherà a tuo vantaggio perchè il cliente non impiegherà troppo tempo nel prendere una decisione.

Se vuoi, puoi prendere in considerazione di introdurre una sezione sulle garanzie: prometti semplicemente qualcosa che tranquillizzi completamente il tuo cliente… la famosa offerta che “non sarà in grado di rifiutare”.
Ad esempio: “Se non riesco a creare il sito Web del tuo ristorante in due settimane, progetterò anche il menu e i biglietti da visita, completamente gratis”.
Per portare a termine la garanzia, devi essere consapevole del carico di lavoro e delle tempistiche (il senso è che non devi mai arrivare al punto di ricorrere alla garanzia: il sito web DEVE essere fatto entro le due settimane).

6. Non lasciare che provino ad indovinare cosa devono fare

Se provi a immaginare il proprietario del ristorante all’altro capo, probabilmente lo vedi mentre sta pensando:
“OK. Ho tutti i dettagli. Ho la prova che l’hanno già fatto. Il prezzo è giusto. Ho anche una garanzia. Fammi firmare e poi  chiudo tutto, che me ne vado a giocare a golf mentre aspetto il mio nuovo sito Web! ”.

Quindi: hai la certezza di aver detto loro, esattamente, cosa devono fare o di cosa hai bisogno, da loro, per realizzare il progetto?

Per scrivere una proposta commerciale vincente devi includere la sesta sezione: quella in cui comunichi chiaramente cosa succede dopo,una volta che il cliente avrà scelto di fare affari con te.
Ad esempio, potrebbe essere necessario firmare la proposta, pagare la prima parte della fattura o un acconto, organizzare una chiamata preliminare, inviare materiale o campioni o fotografie, ecc.
Devi scrivere quello di cui avrai bisogno da loro!

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7. Inserisci le “cose legali”

Potresti pensare che una sezione “Termini e condizioni” non sia necessaria, ma è tranquillizzante per tutti: è il modo più corretto sia per te che per il cliente di sapere cosa succederebbe se le cose non andassero esattamente come previsto. Avere questa sezione non danneggerà certo le tue conversioni, anzi,  e non richiederà nemmeno troppe modifiche al tuo modello, se non addirittura nessuna. Ti basterà impostarlo correttamente la prima volta, e il testo sarà sempre lì.

8. Invialo al più presto

La tua proposta è bella e pronta ed ora è il momento di farla leggere e firmare dal cliente.
Se hai già avuto un incontro, oppure il cliente ha dimostrato interesse per ciò che hai da offrire, oppure è interessato in qualsiasi modo a saperne di più, la tua proposta commerciale vincente deve essere già stata scritta (…e si spera non ti abbia rubato troppe ore): inviala il prima possibile! Come hanno dimostrato diverse ricerche, l’invio della proposta entro le prime 24 ore aumenta la probabilità del 14% di essere firmata rispetto all’invio da tre a quattro giorni dopo l’incontro o la dimostrazione di interesse da parte del cliente.

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In conclusione

La scrittura di proposte non deve essere un lavoro ingrato, ma l’esatto contrario: deve essere piacevole e tesa al raggiungimento di un risultato positivo.
Invece di dedicare ore a scrivere una proposta per “portare a casa” un singolo cliente, prepara un modello di proposta commerciale vincente, cioè con le sezioni che ti ho spiegato, e, vedrai,otterrai molti nuovi clienti! 

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